Сложности рынка полуфабрикатов (2 часть)

Давайте рассмотрим управленческие решения, которые позволили рынку полуфабрикатов справиться с трудностями, возникшими на пути этого бизнеса. Итак, шаг №1 – расширение сбыта. Первое, что сделали в компаниях – провели исследование существующей системы дистрибуции. Его результатом стал комплексный анализ того, какие именно виды продукции отгружаются в те или иные регионы.

Далее были заключены договоры с новыми дистрибьюторами – посредническими компаниями, которые отныне будут распространять полуфабрикаты на территории отдельных областей. Желающих продавать эти продукты оказалось много, так как в период кризиса многие иностранные производители приостановили свою деятельность. Для наших компаний это сыграло положительную роль и стало одним из факторов, позволившим предприятиям остаться на рынке.

Шаг 2 – оптимизация ассортимента. Исследовательский энтузиазм набрал дополнительные обороты. Компании сделали маркетинговое исследование вкусов потребителей. Было проведено анкетирование покупателей в торговых точках и выяснено, что они хотели бы видеть в продаже, на что есть большой спрос и почему. Стало очевидным, что в связи с кризисом, к сожалению, наиболее востребованная продукция – товары низкого ценового сегмента. Предприятия пошли навстречу потребителям: был разработан ряд новых «кризисных» видов продукции с невысокой ценой. Например, они начали производство совершенно новой линейки дешевых макарон.

Шаг 3 – увеличение количества каналов сбыта. Во-первых, были открыты свои небольшие торговые точки на рынке. Это несложно – нужен киоск, продавец и витрина-холодильник. Тем более что сегодня купить качественное холодильное оборудование СRYSPI в Иркутске или в ином городе можно по хорошей цене. Не было проблем и с наймом персонала. В общем, процесс формирования своих сбытовых сетей прошел удачно. Следующее, что сделали предприниматели – пошли на деловой контакт с очень крупными торговыми сетями. Раньше, до кризиса, когда полуфабрикаты были суперпопулярны на рынке и производственные мощности едва успевали удовлетворять растущий спрос, компании принципиально отказывались работать с крупными национальными сетями. Основным каналом сбыта для них была линейная розница (небольшие и средние магазины у дома). И это полностью устраивало бизнесменов. Это было связано с целым рядом причин, но основная причина – это то, что сети выставляют довольно жесткие договорные условия для производителей. Однако в период кризиса закрылось немало магазинов линейной розницы, из-за чего сузился и рынок сбыта для полуфабрикатов. Поэтому компании начали искать возможности сотрудничества с сетями. Некоторые из них пошли навстречу и упростили условия, снизили финансовый порог входа. И сейчас через эти сети продается до 45-50% продукции, хотя ранее этот показатель едва дотягивал до 10%.