Почему банки создают маркетплейсы - тенденции рынка - ассоциация российских банков скляренко в к экономика предприятия

Почему банки создают маркетплейсы - тенденции рынка - ассоциация российских банков скляренко в к экономика предприятия

Тема назревших изменений будоражит умы банковских руководителей довольно давно. На все более конкурентном рынке все сложнее дифференцироваться и зарабатывать только на своих продуктах. Поэтому все больше банков приходит к выводу, что нужно выходить за рамки своей деятельности и развиваться за счет партнёрств.

Прежде чем говорить о маркерплейсах, неплохо бы разобраться, что это такое. Явление это на российском банковском рынке относительно новое, поэтому возникает некоторая путаница относительно определения.

«Маркетплейс − буквально "рыночная площадь" − платформа, которая является "местом встречи" для участников

рынка», – такое определение дал начальник управления развития малого и среднего бизнеса Сбербанка Андрей Шаров.

На самом деле, маркетплейс – просто новая форма партнёрства. Причём это партнёрство развивается в трех направлениях:

• Банки продают небанковские продукты;

• Банки продают продукты других банков;

• Независимые площадки продают банковские продукты.

«Если посмотреть на маркетплейсы в других отраслях (ретейл, такси, жилье и другие), то можно увидеть, что такая модель упорядочивает отдельно взятый сегмент рынка, от чего выигрывают все заинтересованные стороны: и сам ресурс (зарабатывает на комиссии от партнеров), и партнеры/поставщики (получают площадку с высоким трафиком для своего товара и стабильный и прогнозируемый поток клиентов), и клиенты (экономия времени, большой выбор в одном месте, удобный сервис по сравнению, низкая стоимость за счет высокой конкуренции и более эффективной модели). Клиенты хотят иметь возможность в одном месте в режиме онлайн найти, сравнить, выбрать и там же купить нужный им товар или услугу», – рассказывает Александр Емешев, вице-президент Тинькофф Банка по разработке новых продуктов.

Стоит заметить, что маркетплейс может иметь направленность как B2B – то есть поставлять продукты и услуги компаниям, так и B2C – то есть продавать продукты физическим лицам.

Может показаться, что это уже давно знакомая все агрегация, однако это не совсем так. «Под маркетплейсом мы понимаем следующее: мы агрегируем услуги и обеспечиваем контроль качества. Это то, чем, на наш взгляд, маркетплейс отличается от агрегации. Потому что именно это формирует цепочку создания ценности. В каком-то смысле мы маркетплейсом являемся достаточно давно – для разных сервисов, которые мы включаем в нашу платежную экосистему – продаем услуги других компаний. Например, мы продаем услуги страховых компаний. Сейчас мы говорим о других территориях, на которые мы, как банк, ранее принципиально не ходили», – говорит Яна Павлова, директор департамента развития отношений Сбербанка с клиентами.

Итак, можно выделить следующие причины, по которым маркетплейсы могут быть интересны банкам – как с точки зрения создателей, так и с точки зрения партнёров:

Привлечение новых клиентов

Продавая свои услуги на сторонних площадках, банк привлекает новых клиентов. Хорошим примером может служить ипотека. Банки, которые не имеют своих ипотечных программ, не конкурируют с ипотечными банками и могут продавать их продукты. К примеру, в 2015 году банк « ДельтаКредит» выдал при помощи партнёрской сети более 4 млрд рублей ипотечных кредитов, а за 2016 год банк рассчитывает выдать таким образом ипотеки более, чем 6 млрд.

С другой стороны, сами маркетплейсы на основе банков становятся вполне конкурентными торговым площадкам. К примеру, создавая туристический портал, банк может привлекать клиентов через поисковые системы по релевантным запросам. А когда клиент захочет купить путевку или билет – предлагать ему скидку, если он приобретёт его по карте именно этого банка. Такие туристические порталы у финансовых организаций сейчас развиваются очень активно – только за последнее время их создали Банк «Открытие», Webmoney и Сбербанк. Уже через месяц после запуска travel-портала Сбербанка на нем ежедневно регистрировалось около 20 000 клиентов.

Повышение лояльности существующих клиентов

Предлагая своим клиентам все через «одно окно», банк становится для них единой точкой входа. Банки ставят перед собой задачу стать неотъемлемой частью ежедневной жизни клиента, стремятся, чтобы клиент чаще взаимодействовал с ними. Отчасти этому служат мобильные приложения, но оплата телефона – не совсем то, что нужно, чтобы привязать клиента к себе. В этом смысле предложение большего количества услуг играет куда более значимую роль. Клиенту больше не нужно никуда ходить – он получает все в едином интерфейсе. А учитывая, что банк знает очень многое о его предпочтениях благодаря истории транзакций и другим данным, очень велика вероятность, что он сможет выдать клиенту наиболее релевантные предложения.

«Мы понимаем, что, когда клиент приходит к нам за деньгами, он приходит не с потребностью взять кредит или положить депозит – он приходит с потребностью на что-то сэкономить или взять деньги, чтобы что-то купить. Поэтому мы просто стараемся быть ближе к непосредственной потребности клиента», – говорит Яна Павлова ( Сбербанк). Именно поэтому Сбербанк уже запустил личный кабинет для ипотечного заёмщика, где клиент может не только взять ипотеку, но и подобрать квартиру. Кроме того, на недавней конференции Finovate банк представил «Мессенджер от Сбербанка», где прямо в чате клиент может выбрать и оплатить товар, при этом еще и собрав на него деньги от друзей.

Увеличение комиссионного дохода

Продавая продукты партнёров через свой маркетплейс, банк увеличивает комиссионный доход, что немаловажно, когда конкуренция на банковском рынке растёт, а прибыльность кредитных продуктов сокращается.

«Уже сейчас мы видим первые результаты в виде роста комиссионных доходов в 4,5 раза в 2015 году. Комиссионные доходы Тинькофф Банка по всем направления по итогам 2014 года составили 300 млн рублей, а по итогам 2015 году — 1,4 млрд рублей», – рассказывал Александр Емешев. Напомним, что по итогам первого квартала 2016 года группа ТКС получила самую высокую прибыль в истории – 1,9 млрд рублей.

«Это сотрудничество безусловно интересно компаниям, потому что у банка миллионы клиентов, – поделился Евгений Иевлев, начальник отдела по развитию платежных сервисов Альфа-Банка, – Для банка это – повышение лояльности клиентов (так как часто в партнёрских проектах мы используем хорошие скидки для клиентов) и доход от агентских продаж 3–25% от оплаченной суммы. Порядки сумм продаж в онлайне товаров и услуг у нас исчисляется сотнями миллионов рублей в год». Топ-3 партнёрских продаж Альфа-Банка – это разные виды страхования, туризм (авиабилеты, отели), билеты на мероприятия (кино, театры, концерты).

Повышение ARPU и кросс-продаж

Термин ARPU (average revenue per user, средняя выручка на одного пользователя) больше используется телекоммуникационными компаниями, но и для банков повышение средней выручки на пользователя – задача актуальная. Очевидно, что, предлагая клиенту больше небанковских продуктов, банк может предложить больше и своих услуг. В примере с покупкой кофе-машины в чате Сбербанка для сбора нужной суммы использовался краудфандинг, но что мешает банку предложить и кредит, если у клиента нет нужной суммы? И это – не считая уже упомянутой комиссии с транзакций.

Приведённые выше примеры – только начало развития партнёрских отношений на меняющемся рынке. «Сейчас я понял, что время изоляции прошло и наступает время, когда мы должны объединиться, соединить наши данные и возможности аналитики», – заявил Теймур Штернлиб, вице-президент Сбербанка, выступая на конференции ретейлеров.

От редакции сайта: напоминаем, что Ассоциация российских банков поддержала проведение форума FinWin-2016, основной темой которого является обсуждение маркетплейсов и экосистем в банковском бизнесе

Почему банки создают маркетплейсы - тенденции рынка - ассоциация российских банков скляренко в к экономика предприятия